話法


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話法 の研究は、保険営業には不可欠です。保険営業の最大の武器が 話法 です。 アプローチやプレゼンテーションに限らず、紹介を依頼する際にも優れた 話法 は絶大な効果を発揮します。 話法 の習得は、主にセールスマニュアル記載の 話法 や上司・先輩から教授されたものが ほとんどではないかと思われますが、これだけではまだ不十分です。顧客は多様な思考や感情を持った人間であり、顧客との 商談を定型化することはできないからです。従って、ケースバイケースの対応力が要求されます。対応力のある話法を展開する ことができるようになるには、よく「場数」を踏めと言われますし、場数は 話法 のマスターには確かに有効です。 しかし、場数を踏んでも 話法 をマスターできない人が少なくないのも事実です。 これは何に原因があるかと言うと、マニュアルの字面を丸暗記し、行間を読んでいないことが挙げられます。 すなわち、何故この 話法 が有効なのかという 話法 の裏側にある人間心理を把握して いないわけです。 話法 が効力を発揮する理由は、人間心理を動かし、コントロールする力を持っているからです。 その原理を理解せずに、字面だけを覚えても、応用が効きませんし、「場」から学び、次回につなげることができません。 話法 の裏側の人間心理を学ぶには、常に「もし、自分が相手の立場なら何を言われたら心が動くだろうか」 という視点で物事を考えるクセをつけることです。また、自分が何かモノを売られる時、自分の心理状態の変化を覚えておくことです。 これが応用力のある 話法 を身につける最大のコツです。買い物に行った時、店員が自分に話しかけてきた とき、どう思ったか?購入を迷っているとき、何と言われて購入決断できたか?常に意識しましょう。 その裏返しが、あなたが使える有効な 話法 につながります。 また 話法 の有効性は、その 話法 を話す時の心理状態や話し方・姿勢などにも 大きく影響されます。同じ 話法 でも、堂々と話すのと自信無さげに話すのとでは、その威力が違うのは 言うまでもありません。こうしたことまでマスターするには、とにかく練習するしかありません。 ネタを覚えてすぐにぶっつけ本番で高座にあがる落語家はいません。 話法 マスターも同じです。無意識に話せるようになって初めて、生きた 話法 になります。


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もう「行くところがない」とは言わせない

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