職域


職域


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保険営業における 職域 とは、営業許可をもらって出入りを許された企業・団体のことを言います。日本で昔から営業している保険会社はどこでもほとんど 職域 を持っています。 職域 を設置する方法としては、企業に対する資金融資などのきっかけや企業グループのつながりなどを利用して、従業員に対する営業許可の交渉をします。そこから、退職金や年金運用・経営者保障などに展開し、 職域 化していきます。この手法は、長年保険会社の営業手法の主役を演じてきました。しかし近年、その威力も翳りを見せ始めています。しつこく営業をかけられる従業員は、人事部にクレームをつけ、会社としても対策を考えざるをえなくなってきたこと、逆に従業員側が生保営業に対し上手く営業されないように対応する方法を身につけてきたこと、また、外資系生保の台頭により、 職域 から挙がった契約がどんどんひっくり返されて流出してしまうようになってきたことなどが、その原因と思われます。外資系生保は会社として 職域 を持っていませんが、個々のセールスが、国内生保の職域契約をどんどんひっくり返すことにより、事実上 職域 となっているケースも多々あるようです。国内生保は、昼休みや定時後に商談をするケースが多いのですが、外資系は、帰宅時や帰宅後、休日にじっくりと商談するケースが多く、 職域 とは言いながら、職場での商談はあまり多くありません。 職域 をめぐる状況もこのように変化してきたため、昔は 職域 だけで営業できていたセールスも、今では 職域 だけではやっていけなくなっています。しかし、まだ意識改革ができていない人も多く、保険会社が 職域 というマーケットを提供してくれるから、この会社に入ったのにと不満を持っているセールスも少なくないでしょう。しかし、先ほどの外資系生保の例のように、 職域 は自分で開拓することもできますし、 職域 にこだわらずともマーケットは無限に存在するわけですから、まずは 職域 に関する意識改革をすることが何よりも先決だと思います。 職域 というマーケットは消滅するわけではありませんが、従来のような企業との強いつながりという影響力を行使しての営業は、難しくなってきたということです。 職域 の力ではなく、個々の力を伸ばすことを意識したほうが良いということですね。


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