新規開拓


新規開拓


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生保営業は、 新規開拓 から始まります。 新規開拓 ができなければ、何も始まりません。どんなに保険の知識を持っていようが、どれほどプレゼンテーションが上手かろうが、 新規開拓 ができなければ保険は取れないからです。 新規開拓 が重要だということは、ほとんどの生保営業が認識しています。また、 新規開拓 については、いろいろな手法がとられてきました。しかし、売れないセールスが抱える問題は、それほどの重要性がわかっていながら、 新規開拓 のスキルアップを怠っていることです。プレゼンテーションやクロージングの練習はする人もいますが、 新規開拓 のためのトークの練習をする人は、あまりいません。これでは、本末転倒です。飛込み営業や紹介獲得など、 新規開拓 手法は知っているが上手く出来ないというのが、売れない生保セールスの典型です。「知っていること」と「出来ること」は大違いです。この差を埋めるのは、練習し、現場で試し、また練習するという繰り返ししかありません。見込客について、もうひとつ誤解があります。それは、知り合った人は皆見込客 だという勘違いです。知り合っただけでは見込客ではありません。単なる知り合いです。その単なる知り合いに保険の話をするから断られるのです。売れているセールスは、知り合いから見込み客 へと熟成させるステップを踏みます。信頼関係を構築するのです。それが完了してはじめて、見込客といえます。 新規開拓 手法の中で、最も確実で効率的な手法と言われているのが、紹介連鎖です。 見込客を契約者にして、その契約者から見込客を紹介してもらうことを連鎖していく方法です。この方法の優れている点はいくつもありますが、紹介という行為のなかで、紹介者の推薦という力が働き、初回面談時にすでに信頼関係が構築されている、すなわち見込客化しているという点が、最も優れている点です。これは飛込みなど他の手法はかないません。紹介入手・紹介獲得の手法をマスターすると、 新規開拓 には一生困らなくなります。現に長く保険営業で活躍している人の 新規開拓 手法は、紹介入手であることを見ても、いかにこの手法が 新規開拓 において、最も有効な手法であるかがわかります。


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