セールストーク


セールストーク


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セールストーク の研究は、保険営業には不可欠です。保険営業の最大の武器が セールストーク です。アプローチやプレゼンテーシ ョンに限らず、紹介を依頼する際にも優れた セールストーク は絶大な効果を発揮します。 セールストーク の習得は、主にセールス マニュアル記載の セールストーク や上司・先輩から教授されたものがほとんどではないか と思われ ますが、これだけでは まだ不十分です。顧客は多様な思考や感情を持った人間であり、顧客との商談を定型化することはできないから です。従って、ケースバイケースの対応力が要求されます。対応力のあるセールストークを展開することができ るように な るには、よく「場数」を踏めと言われますし、場数は セールストーク のマスターには確か に有効で す。しかし、場数を踏 んでも セールストーク をマスターできない人が少なくないのも事実です。これは何に原因 があるか と言うと、マニュアルの字面を丸暗記し、行間を読んでいないことが挙げられます。 すなわち、何故この セールストーク が有効なのかという セールストーク の裏側にある人間心理を 把握していないわ けです。 セールストーク が効力を発揮する理由は、人間心理を動かし、コントロールする 力を持っ ているからです。その原理を理解せずに、字面だけを覚えても、応用が効きませんし、「場」から学び、次回に つなげることができません。 セールストーク の裏側の人間心理を学ぶには、常に「もし、 自分が相 手の立場なら何を言われたら心が動くだろうか」という視点で物事を考えるクセをつけることです。また、自分 が何かモノを売られる時、自分の心理状態の変化を覚えておくことです。これが応用力のある セール ストーク を身につける最大のコツです。買い物に行った時、店員が自分に話しかけてきたとき、どう思った か？購入を迷っているとき、何と言われて購入決断できたか？常に意識しましょう。その裏返しが、あなたが使 える有効な セールストーク につながります。また セールストーク の有 効性は、その セールストーク を話す時の心理状態や話し方・姿勢などにも大きく影響されます。同じ セールストーク でも、堂々と話すのと自信無さげに話すのとでは、その威力が違うのは言うまでもありません。こう したことまでマスターするには、とにかく練習するしかありません。ネタを覚えてすぐにぶっつけ本番で高座に あがる落語家はいません。 セールストーク マスターも同じです。無意識に話せるようにな って初め て、生きた セールストーク になります。


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