セールスマニュアル


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保険会社には、 セールスマニュアル というものが存在します。保険営業という仕事をどのようにすすめていけばよいのかが書かれています。平たく言えば、どうすれば契約を挙げることができるかという方法が書かれているわけです。しかし、 セールスマニュアル のおかげで保険が取れるようになりましたという声があまり聞かれないのも確かです。それどころか セールスマニュアル どおりやって保険が取れるなら苦労しないよという声まで聞こえてくる始末です。しかし、 セールスマニュアル は保険会社が自社の保険が売れるように作られているはずです。何故それほど セールスマニュアル の評判が芳しくないのでしょうか? セールスマニュアル の評価が高くない理由のひとつは、 そもそも セールスマニュアル の位置づけとして、「これで誰でも売れるようになる」ことを狙って作られているものではないことが挙げられます。あくまで現場での営業指導の前提として セールスマニュアル は作成されているわけです。従って現場での指導が機能していない組織では、営業成績が伸び悩むということになります。もうひとつの理由としては、 セールスマニュアル の使い方の問題です。 マニュアル は文字で書かれたものであり、読めば万人が理解できます。問題なのはその後です。「理解する」ことでもう「出来る」と錯覚してしまうことが、成果が出ない最大の理由でもあります。「理解する」ことと「出来る」ことは全く違います。 セールスマニュアル を読み、理解したら、次には徹底的にそれを自分のものにするために練習することが必要です。 セールスマニュアル というものは、そこまでして初めて意味のあるものだと認識すべきです。よく セールスマニュアル は実践しないと意味が無いと言われますが、これは少し酷な注文だと思います。 セールスマニュアル を理解するのと、実践するとの間には、必ずトレーニングという作業が必要であるにもかかわらず、そのトレーニングする場があまり整備されていないからです。せいぜい仲間同士で セールスマニュアル に載っているトークをロープレするのがいいところではないでしょうか。保険会社として考えるべきなのは、会社としてトレーニングの場をもっと提供することだと思います。そうすれば、 セールスマニュアル や会社として持っているノウハウを、個々のセールスパーソンに植えつけることができ、営業部隊全体のレベルアップにつながります。


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もう「行くところがない」とは言わせない

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