プレゼンテーション


プレゼンテーション



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保険営業での プレゼンテーション において、最も多い勘違いは、 プレゼンテーション は 説明だと勘違いしていることです。 プレゼンテーション は商品説明ではありません。 もし、 プレゼンテーション が商品説明なら人間の変わりにロボットが プレゼンテーション しても 同じ結果になるはずです。それでは、 プレゼンテーション とは何か?それは、相手の心を動かす行為だということです。 相手とってのメリットを明確に描かせる行為だということです。「万が一の場合は5000万円です」というのは、 プレゼンテーション ではなく商品説明です。「この保障でご家族の経済的不安が解消します」というのが、 プレゼンテーション だということです。 プレゼンテーション において、聞き手は自分にとっての メリットにしか興味がないのです。メリットが明確に分かって初めて、その裏づけとなる商品の特徴に興味が湧きます。 プレゼンテーション で、この順序が逆であったり、メリットの打ち出しが出来ていないセールスはたくさんいます。 どんなに一生懸命 プレゼンテーション をしても、このポイントをはずすと成果は全くといっていいほど上がりません。 このポイントをおさえるには、 プレゼンテーション において常に相手のメリットにフォーカスするクセをつけることです。 そうすることにより、 プレゼンテーション の軸がぶれません。また、相手の理解度を確認しながら プレゼンテーション をすすめていくことも大事です。適度に「ここまではご理解いただけましたか?」という質問 を織り交ぜていくことです。これは、相手の「小さなイエス」を積み重ねて成約に近づけていくというセールスノウハウでもあります。 こうして区切りをつけていくことにより、 プレゼンテーション にメリハリをつける効果もあります。 プレゼンテーション 上達法は、一にも二にも練習です。やり方を「知っている」のと「出来る」というのは、 全く違います。職場や自宅で練習し、現場で実践し、また練習することを繰り返す以外、 プレゼンテーション 能力 を高める方法はありません。イチロー選手でも毎日練習しているのですから、まだ プレゼンテーション に不安がある人は、 毎日必ず練習することです。 プレゼンテーション の上達は、営業成績向上に直結するのですから。


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もう「行くところがない」とは言わせない

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