見込客


見込客



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生保営業は、 見込客 の発見から始まります。 見込客 がいなければ、何も始まりません。どんなに保険の知識を持っていようが、どれほどプレゼンテーションが上手かろうが、 見込客 がいなければ保険は取れないからです。 見込客 の発見が重要だということは、ほとんどの生保営業が認識しています。また、 見込客 発見については、いろいろな手法がとられてきました。しかし、売れないセールスが抱える問題は、それほどの重要性がわかっていながら、 見込客 発見のスキルアップを怠っていることです。プレゼンテーションやクロージングの練習はする人もいますが、 見込客 のためのトークの練習をする人は、あまりいません。これでは、本末転倒です。飛込み営業や紹介獲得など、 見込客 開拓手法は知っているが上手く出来ないというのが、売れない生保セールスの典型です。「知っていること」と「出来ること」は大違いです。この差を埋めるのは、練習し、現場で試し、また練習するという繰り返ししかありません。 見込客 について、もうひとつ誤解があります。それは、知り合った人は皆 見込客 だという勘違いです。知り合っただけでは 見込客 ではありません。単なる知り合いです。その単なる知り合いに保険の話をするから断られるのです。売れているセールスは、知り合いから 見込み客 へと熟成させるステップを踏みます。信頼関係を構築するのです。それが完了してはじめて、 見込客 といえます。 見込客 の開拓手法の中で、最も確実で効率的な手法と言われているのが、紹介連鎖です。 見込客 を契約者にして、その契約者から 見込客 を紹介してもらうことを連鎖していく方法です。この方法の優れている点はいくつもありますが、紹介という行為のなかで、紹介者の推薦という力が働き、初回面談時にすでに信頼関係が構築されている、すなわち 見込客 化しているという点が、最も優れている点です。これは飛込みなど他の手法はかないません。紹介入手・紹介獲得の手法をマスターすると、 見込客 には一生困らなくなります。現に長く保険営業で活躍している人の 見込客 発見手法は、紹介入手であることを見ても、いかにこの手法が 見込客 開拓において、最も有効な手法であるかがわかります。


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もう「行くところがない」とは言わせない

「保険営業紹介獲得の極意」


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