研修


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保険営業の現場では、よく営業 研修 が行われます。これは営業スキルを身につけなければ仕事にならない保険 営業としては当たり前のことです。しかし、 研修 にもいくつかの問題点があります。まず最初の問題は、 研 修 を提供する側の問題です。 研修 をする側に現場経験がなかったり、あったとしても売れないセールスだっ たりというケースがかなり見受けられるからです。このため 研修 会社に委託して 研修 を行ったりしますが、 研修 を委託する側が何を優先して 研修 を行えばよいかがわからなかったり、 研修 会社の 研修 手法が妥当 なものかどうかの検証能力がないケースも多々あります。トップセールスは、自分自身のキャリアアップを考え る際に、会社の 研修 部門というのは頭の中にないので、なかなかトップセールスを 研修 部門に引っ張ってく るのは困難です。かなりの厚遇で迎えるなど 研修 の人材確保を抜本的に見直す必要があります。 研修 に関す るもうひとつの問題点は、 研修 を受ける側の問題です。仮に素晴らしい内容の 研修 が提供されているとして も、それを受ける側の意識が低いと 研修 効果は上がりません。 研修 を受ける側はまず、日頃自分が営業活動 上抱える問題点を明確に意識しておく必要があります。これが出来ていて、その問題点をクリアできる 研修 で あることがわかれば、参加意識も高まりますし、 研修 内容の吸収度もかなり高くなります。「 研修 を受ける 時間があれば顧客を訪問したい」とは保険営業の口からよく聞かれる言葉ですが、まずこの意識を変えなければ、 永遠に挙績が改善されることはありません。スキルが変わらなければ挙績は変わらないからです。「こういった テーマの 研修 はないのか」と会社の 研修 担当者に問いただすくらいの意識が欲しいところです。しかし、 研修 には残念ながら限界もあります。個々のセールスが抱える問題点をすべて 研修 でカバーすることはでき ないからです。この部分は現場での指導がカバーすることになりますから、現場の責任者の指導力が問われます。 研修 と現場の指導とのコンピネーションがうまく機能している組織は、個々の保険セールスの生産性も向上し ているようです。保険会社にとっても、新商品開発、販売チャネルの構築以上に、 研修 を見直すことの方が、 すぐに取り組める営業努力ではないかと思います。


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もう「行くところがない」とは言わせない

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