コンサルティングセールス


コンサルティングセールス


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コンサルティングセールス は、近年の生保営業手法において注目を浴びています。 コンサルティングセールス が注目を浴びている背景には、従来型の営業手法が通用しなくなってきたことが挙げられます。 コンサルティングセールス は、顧客の問題解決を中心に据えた手法です。従来型手法が、「保険を売る」というコンセプトが前面に出ていたのに対し、 コンサルティングセールス は、顧客の問題解決が結果的に成約につながるというコンセプトに基づいています。消費者は売り込まれるのを好みません。納得して自分が加入を決定したいという消費者の欲求に コンサルティングセールス は完全にマッチしています。生保営業に コンサルティングセールス を導入したのは、外資系生保です。職域マーケットがなく、個々のセールスが効率的に営業を行う必要のある外資系生保にとってには、 コンサルティングセールス は必須の技術でした。 コンサルティングセールス により顧客満足を高め、紹介に結びつける必要があったからです。これは一定の成果をあげ、外資系生保のみならず、ひらがな生保も コンサルティングセールス を取り入れています。生保業界のみならず、 コンサルティングセールス は営業手法の王道とされるようになりましたが、国内生保は少し立ち遅れているようです。 コンサルティングセールス を導入したいのはやまやまであるにもかかわらず、社内で コンサルティングセールス を教育・研修する体制の整備が困難なようです。営業現場のトップが、従来の営業手法は限界であり、今後は生き残るには コンサルティングセールス が不可欠との認識がまだまだ薄いのも、立ち遅れている大きな原因です。 コンサルティングセールス は、世界のセールスの大きな潮流であり、もはや コンサルティングセールス なしでは、今後先細りになる危機感を全ての営業トップが認識すべきときだと思います。 コンサルティングセールス 自体は優れた手法ですが、たまに間違って理解をしているセールスもいます。顧客の意向に沿ったセールスだと勘違いしているわけです。 コンサルティングセールス では、確かに顧客の言うことを聞くことを重要視していますが、顧客の言いなりになるのが コンサルティングセールス ではなく、顧客のメリットに向けて、セールス側がうまくリードしていってあげるのが、真の コンサルティングセールス であることを忘れてはなりません。


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