クロージング


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クロージング 技法は、保険のセールスプロセスにおいて重要な技術です。 しかし、 クロージング が苦手な人が多いのも事実です。 クロージング が苦手な要因として一番大きいものは、セールス側の心理的なものです。 クロージング という白黒はっきりさせる作業で、ノーといわれたくないわけです。 これは断りへの恐怖とも言われます。誰でも断られるのは好きではありません。 しかし、ここが クロージング に関する誤解なのですが、 クロージング でノーといわれたら、 そこでセールスが終了してしまうと勘違いしている人が多いのも事実です。 クロージング での相手の判断は、最終決断ではないということです。 事実、相手から断りがあった場合、そこから反論処理が始まります。 反論を処理して、再度 クロージング すればよいだけの話です。 従って、 クロージング において、断りへの恐怖を持つことはナンセンスであると言えます。 さらに、断りへの恐怖から、 クロージング をしているつもりでも、 本当の クロージング をしていないケースも多く見受けられます。 クロージング は、保険加入の意思を確認する作業であり、 提案内容の素晴らしさを強調する場ではないにもかかわらず、断られるのが恐いために、 「本当に役に立つ保険です」とか、「保障内容はどこにも負けません」といった言葉で クロージング したつもりになっているわけです。 あと クロージング は、タイミングも重要です。 クロージング は売り手も買い手も一番緊張する場面ですから、スムーズに手際よく行うことが大事です。 ここで言葉を噛んだり、手際が悪かったりすると、緊張感がより高まってしまいます。 緊張感を低減させるのによく使われるのが、テスト クロージング です。 テスト クロージング は、「診査はいつがご都合よろしいですか」というように、 保険加入が前提の簡単な質問を投げかけることです。これに対する答えがイエスであれば、加入は承諾したことになります。 テスト クロージング は、表現が直接的ではないので、相手の心理的障壁を低くする効果があります。 このテスト クロージング を何回か行う中で、イエスをとればほぼ成約になります。 いずれにせよ、 クロージング においては、売り手買い手双方の心理的要因が大きいので、 それを踏まえた クロージング 技法をマスターすることが重要です。


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