アプローチ


アプローチ



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アプローチ は、保険営業のプロセスの中で、最も大きなウェイトを占めます。プレゼンテーションでも、ク ロージングでもなく、 アプローチ です。一見プレゼンテーションが成約に最も重要であるような感じがします が、実は、 アプローチ には成約までの7割の重要度があります。 すなわち、 アプローチ に成功すれば、7割は成約になったようなものだということです。 ここを勘違いしている人が多いため、プレゼンテーションの練習はするが、 アプローチ の練習をする人は少ないのも事実です。 アプローチ には、まず相手と信頼関係を結ぶという重要な役割があります。 アプローチ で信頼関係が構築されなければ、どんなに素晴らしいプレゼンをしようとも、 相手はまともに聞いていません。また、 アプローチ は、相手に問題意識を与える重要な場でもあります。 相手が問題意識を持たなければ、その後の話は、相手にとっては「良い話」でしかありません。自分事として捉えていないため、 クロージングの結果は「保留」となります。このように アプローチ は、成約率も左右します。 アプローチ の中にはFF(ファクトファインディング=現状分析)も含まれます。 相手の状況を的確に把握することは、セールスには欠かせません。 アプローチ はセールス側が仕掛けるものという認識がありますが、仕掛けるというより、 いかに上手に相手に話をさせるかといったほうが当たっていると思います。 アプローチ で重要なのは、 「聞き上手」であることです。 アプローチ 力=質問力という人もいるほどです。 アプローチ における目標は、相手に「この先の話を聞きたい」と言わせることです。 これが出来て初めて アプローチ は成功したと言えます。従って、これが未完成なままプレゼンをしても、 まったく意味がないということです。この先の話を聞く意思があるか質問をして、相手の答えがイエスであれば、 アプローチ 成功です。もしノーなら、再度 アプローチ をやり直す必要があります。 周りに優績者がいれば、 アプローチ についてロープレをやってもらうとよいでしょう。 アプローチ が下手な優績者はいませんし、ロープレで自分と何が違うのかを徹底的に洗い出し、 練習すると飛躍的に営業力が伸びます。 アプローチ が改善されるだけで、営業成績を倍にすることも可能です。






もう「行くところがない」とは言わせない

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